原一宏のブログ 英語交渉

海外ビジネスでもビジネスの基本はまずアポとりです。今はZoomでのアポ取りをしていますが、私は過去にアメリカ、カナダのお客様とのアポ取りを何度も自分でやりましたが、Try and Error そして失敗から色々と学びました。

まず、初対面の方に、いつ会えますか？は絶対に上手くいきません。初対面の方も一度会った方でも必ず、選択肢を3日与えて下さい。ただし、選択肢が多過ぎてもいけません。

私の経験ではアメリカの大手企業のVPクラスとなると1ヶ月前の予約が必要です。その下の方だと来週を提案するのではなく、2週間後の月曜日、火曜日。水曜日のいずれかで会えますか？という3日の選択肢を与える聞き方が私の場合一番よくアポがとれました。そして、何故かその中でも真ん中の火曜日と言ってくるお客が多く、これは月曜日が忙しいだけと最初は思いましたか、2週間後の火曜日、水曜日、木曜日でどうですかと提案すると、これも真ん中の水曜日なら会えますと言ってくるのが不思議でした。

打ち合わせの際、日本人は、挨拶とお互いの理解を深めるためのよもやま話に時間を使いすぎる傾向があるようです。アメリカ人とビジネスをする際には、そうした前置きは最小限にとどめて、早めに本題に入る必要があります。裏を返せば、相手方のその冒頭部分が短かったからといって、素っ気なくされている、嫌われている、と思わなくてもよいです。最初から結論をいうことで、お互いの時間を有効活用することでビジネス交渉をスムーズに進めることが重要です。

ビジネスにおいて、日本人のプリゼンは最初に結論を言わない場合が多く、そんな時、イライラしたアメリカ人にWhat’s the bottom line !「 一体貴方は何が言いたいいんだ！」と言われることがあります。私は、まずアメリカ人との交渉の際、まず打ち合わせの機会を与えてくれたお礼を述べた後に、必ずいうお決まりの言葉があります。それはHow much time do you have today ? 「今日はどのくらい時間がありますか？」です。そして、まずは結論を言って、何故そう思うかを証明していきます。相手に時間がたくさんあることがわかっている場合でも、最初に結論を言って、論証・具体例を紹介し、最後に再び結論を述べる、この流れで打ち合わせ、交渉を行ってゆくことをおすすめします。相手の時間を最初に聞いておけば、ダラダラと話を始めて肝心の話が出来ずに強制終了となる事態を回避できます。

色々な打ち合わせがありますが、本格的なビジネス交渉をする場合、一番重要なことはその準備です。

まず面談相手がどんな人間であるかをよく調べねばなりません。今ではLinkedIn でほとんどの方の基礎情報は事前に知ることができますからこれを取るのは基本中の基本です。また、お知り合いがいればその方から情報収集をして下さい。

その上でここは絶対に譲れないというボトムポイントについて取り決め、交渉の前に幹部の合意、参加者の間でコンセンサスをとっておく必要があります。これをしておかないと、相手の提案に押し切られてしまい、後でこんなはずではなかったということにはなりかねません。ボトムを決めておけば、キッパリとNoと言って、途中で交渉を中止することもできますし、持ち帰って再検討という選択肢も出てきます。

ビジネス交渉でまず重要なことは、提案をする前にあきらめないこと、また、どうせ断られるのではないか、と先走って考え過ぎないことです。くよくよ悩まず、遠慮せずにまずは自分の主張をぶつけてみてください。私の経験でも、こんな提案、絶対無理だろうと思いながら、試しに出したものが、すんなり相手に受け入れられたことがありました。まず言ってみることを躊躇しないでください。

アメリカ人との交渉は、常に双方がいろいろな提案を出し合いながら、合意できるポイントを探りあうプロセスです。その際にやってはいけないのは、上記しましたが、これでは受け入れないだろうと勝手にきめつけて引き下がることです。これを英語ではDon’t discount your proposal before you propose it (提案する前にあなたの提案を値引きするな）と言います。

相手が納得する、あるいは合意するポイントは実は意外な点だったりします。日本人は交渉相手に対して、妙な忖度や遠慮をして、こんなことを言ったら怒り出すのではないだろうかと遠慮してしまうことがありますが、提案してみると意外に受け入れられることもあることが実際にあります。提案する前から妥協してしまった提案は不利になるだけでなく、本来ならもっと良い条件で合意できたチャンスをみすみす逃してしまっていることに早く気がつくべきであると思います。

アメリカ人との交渉では、相手がこちらが思ってもいないところで折れたり、逆にひどく抵抗されたり、いろいろなことが起こります。うまくいかない時には、相手にAnother Agenda（別の目的、別のたくらみ）があるのではないかと疑ってみるのもよいかもしれません。それがわかれば交渉がスムーズに進む場合もあります。

海外ビジネスにおける商談や交渉は、その国の政治や経済状況、市場環境、客先や自社の状況、面談している相手の個人的な状況など、複数の変動要因がある中で展開しなければなりません。事前に収集した情報をもとに、ある程度、先を予想しながら望むのですが、最終的に何が起こるか本当にわかりません。

日本国内での日本人同士の取引きに比べて、言語が英語であることを差し引いても、内容が大変、タフなのです。ですから交渉を始めるにあたり、まず、もっておく心がまえは、最初からこうなるだろうと予想したり、決めてかかるのではなく、まずはどうなるかわかりないという意識を持ち、これらの要素が常に変動していることを理解した上で、その場その場でのベストの決定をしてゆくことであると思います。

たった１回の提案で交渉が終わることはありません。提案が行き交うなかで、合意できる点と合意できない点が明確になり、双方が何を一番重要視しているかも見えてくるでしょう。ここまで到達したら、交渉は終盤となります。

相手がもっとも重要視していることを相手に言わせること、それを引き出すことで交渉の勝負が決まると思います。相手の重視している点が明確となれば、それを最小限に譲歩しつつ、相手が重要視していない点で譲歩を引き出すことが可能となってきます。

日本企業に勤務する日本人は現地の子会社の現地人社員に対して詳しい背景を説明せず、質問攻めにしてしまうことがよくあります。例えば日本の幹部への報告の為に必要であるからという内向きな理由で、聞くことはよくありますよね。

現地のスタッフからしてみたら、いろいろ聞いてきたが、結局日本にいる上司への説明の為であることが後でわかりますと、がっかりし、Give & Takeが成り立たないことがわかれば、２回目からは見返りのない仕事には現地人社員は非協力的になってしまうこともあります。

そんな時、どうすればよいと思いますか？何か聞く前に日本の情報を提供して最初にGiveしておくことです。あるいは、現地の状況を連絡してくれればいつでも力になると伝えておいて、実際に何か依頼をうけたときに、どんなに小さいことでも、それにタイムリーに答えてあげることが重要です。小さな依頼に対応してあげてその積み重ねによって信頼関係を築いておくことが非常に重要です。

現地人社員との関係は上下関係で何かを押しつける、あるいは一方的に聞くのではなく、かならずGiveとTakeのバランスを維持してゆくことが非常に重要です。これにより味方になってくれて、本当の戦力になってくれると思います。

以前、アメリカ法人のアメリカ人社員から「日本人幹部は、なぜ、選択肢が５つあるときに判断せず、4つ、3つ、と減ってゆき、選択肢が最後の一つになってようやく判断するのか」と、皮肉を言われたことがあります。彼の言うことはもっともで、日本人のビジネスマンは、様々な情報を全て手元に集めてからでないと、決断しない人が多いようです（もちろん、そうでない方もいますが）

アメリカ人はかなり早い段階で、その時にある情報だけで決断し、それで大失敗をすることもあります。

一方、日本人は非常に慎重で、他社が決断した後、その結果を見て決めようとします。それが結果的に賢明である場合も、もちろんあります。しかし、仕方なく最後の一つの選択肢を選べば、その結果得られるリターンはライバル会社よりもはるかに小さくなります。判断に必要な情報が100％集まることはなかなかありません。ある時点で見切って判断することは、ビジネスマンに求められる基本的資質ではないでしょうか。